极限营销,极限营销大赛

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极限营销,极限营销大赛-第1张图片-开淘网

  

大家好,今天我们来聊一聊家装公司活动营销(会销)。   

  

  

  

说起家装活动营销,很多人对它并不陌生,如果非要说陌生的话,陌生的也是别人为什么做的很好,而我们做的很失败。   

  

  

  

会销它到底该怎么样去定义呢?   

  

有人把会销称作会议营销,也有人把会销称作活动营销。个人认为,无论从哪个角度去的定义概念都不要紧,最核心的是要了解家装活动营销的几大特征:   

  

  

  

一、家装活动营销的原理   

  

采用的是什么原理?其实叫“杠杆原理”,“杠杆原理”也叫“支点原理”,就是通过选择一个支点,然后来撬动整个物体。   

  

  

  

  

  

  

  

那么会销当中的支点是什么?实际上这个支点就是我们策划方案当中的诉求点也叫市场切入点或者是市场引爆点。也就是说会销(成功的关键在于)能否精准的找到这个支点。如果说这个支点找的准,而且是别人没找到却被我们找到了,那么这个活动就很容易成功了。   

  

  

  

比如说我们开年的时候,会用一个“新”“新旧”的“新”作为一个支点,也就是说这个时候如果用这个“新”来突出一个新意的话,这个时候你的营销的支点就会与众不同,并且也迎合了客户的需求,成功的概率会比较高一些。   

  

  

  

二、会销一定是一个组合式的营销   

  

  

  

会销不是一个单一的在会议室搞的一个活动,会销它是一套组合拳。它可能需要前期的推广;需要广告介入;需要小区营销;可能还需要店面营销、工地营销酒店营销等方式,它是一个组合模式。   

  

  

  

我们经常在问“什么时候做广告?”广告什么时候打就取决于你准备什么时候举行会销,你要举行会销的时候再切入广告,它取得的效果就更好一些,如果只是单纯的打广告,不带着活动进行的话,这个广告的作用充其量是做一些品牌宣传罢了。所以一般做活动的时候、做会销的时候,都会带着广告的推广,这就是会销是一个组合拳。   

  

  

  

三、会销的时间性   

  

  

  

短的会销时间有为期半天的,也有为期两天的,长的会销时间一般情况不超过一个月,通常我们是用二十一天来计提一个会销的时间周期。因为会销经过前期的启动、推广,包括中途和后期的跟进等等,整个过程大概需要二十一天时间。   

  

  

  

  

  

  

  

那这样来算的话,会销的时间周期就决定了我们整个会议推进当中需要有某些组合策略。时间越短,组合策略就越少。假如要进行一个月(的会销),那么相对而言,组合策略的方式方法就要很多了。这时单一的策略就行不通了。可能我们在会销当中要做各种切割,来形成各种小型的活动,最终拉动整个会销的效果,所以会销有时间性这么一个特征。   

  

  

  

四、影响会销效果的因素   

  

会销效果的好与坏某种程度上来讲主要是取决于三个要素:策划、执行和管理。   

  

很多人说营销跟管理能有什么关系?今天我要告诉你的是他们之间存在着本质上的关联。   

  

  

  

营销从本质上而言就是体现管理的水平高与低,也就是说,团队的营销能不能做得好,团队的管理起到了非常重要的作用。因此每一次会销都可以看作是对团队的拉练,我经常把它形容成像部队里的演习一样,部队为什么要进行三军联合演习?那就是检验部队平时的训练状况。团队平时训练和管理的状况究竟如何,举行一场会销,就会发现其中的问题。   

  

  

  

因此我们把会销的目的变成了:蓄客、签单还有训练团队。通过会销来检验团队,你会就发现团队的协作能力的水平;发现哪些员工自我约束能力很差;发现哪些部门的配合是比较有问题等。   

  

  

  

所以一场会销对于检验一个团队的管理,能够起到立竿见影的效果。故此,我们的每一次会销千万不要忘了及时的进行总结,不仅仅要总结客户丢失问题,更重要的总结团队在执行过程当中会有哪些问题。   

  

  

  

所以我们经常讲“三流的营销方案加一流的执行,可能远大于一流的策划方案加三流的执行。”这句话进一步说明了会销重在执行,执行不到位一切等于零。   

  

  

  

  

  

准确把握会销必须要先理清楚三个概念   

  

  

  

第一个是营销,第二个是销售,第三个是服务整个会销过程当中,基本是把营销、销售和服务自始至终串连起来的。   

  

  

  

营销   

  

  

  

     

  

  

  

营销重在“营”,什么是营呢?就是对产品、对服务、对我们活动的主题,进行包装、进行策划、进行组织、进行推广。其主要的目的就是让产品的销售变得简单,或者是说让产品好卖,这是营的价值。   

  

  

  

目前整个市面上会销的模式比较多,并且有提供各种会销服务的第三方组织,所以在会销执行层面上来看,抓的都挺不错的。   

  

  

  

现在最大的难题就是会销该如何升级?当然是在策划层面上升级了。一个好的策划,会让会销变得简单、让执行变得简单、让产品变得好卖。那么是不是应该花费些精力去升级一下方案策划?   

  

销售   

  

  

  

销售实际上重在“销”主要的目的就是把产品卖好。为了把产品卖好,我们就必须要注重销售的两个特征:   

  

  

  

服务特征个体特征(也叫销售主体特征)   

  

  

  

服务特征:   

  

  

  

也就是说你的服务系统要做得与众不同,让客户来体验你的服务时感觉到非常棒,甚至要像海底捞之前推出的变态服务一样,服务的体验越好,对于签单而言就变得越简单。   

  

  

  

销售主体特征:   

  

  

  

比如说业务员、设计师这些职业,尤其是设计师这一职业中,设计师能不能激活顾客很重要,尤其是在服务系统不够充分的情况下(或者说服务系统做得不够精细的情况下)。这时很大程度上就要依赖于个体了,销售主体以及个设计师的个人能力和个人的状态将会直接决定会销的效果。   

  

  

  

所以为了规避对个体的依赖程度,往往就需要要开始构建强有力精细化的服务体系。这也是在销售过程中我们需要升级的点。   

  

服务   

  

  

  

服务,顾名思义。服:服从客户听客户的话。务:务本,做好自己该做的事。所以我把服务理解为:听客户的话,做好自己的事情。   

  

  

  

当然服务目的就是让客户满意,让客户通过体验我们的服务觉得非常开心,觉得我们非常好、觉得很有感觉。这种情况下客户签单的概率就会非常高了。   

  

  

  

同时对于已经签了单的客户,比如交了定金的客户,服务如果提升的到位的话,对于客户来言是不容易被退单的。反之,如果你的服务做的不好的情况下,就很容易出现退单的现象了。   

  

  

  

所以从这个角度来看,你会发现,会销结束以后为什么会出现大量的退单?那就是在销售后期的跟单服务方面做的不够好。因为在销售过程当中也会穿插着我们的服务,但是一旦收完定金以后,我们的服务突然停止了,或者是我们的服务突然做的不够细致了,那么客户就容易丢单。   

  

  

  

但如果我们把这个服务做的很充分、很精细,客户一旦满意就很有可能会把他的朋友也介绍给我们。这样一来对于小单做大也好,客户转介绍也好,都会有很大的一个帮助。   

  

  

  

  

  

  

  

到这里,我们已经对营销、服务和销售做了一个简单的概述,或许太概念化了,我们来   

  

举一个特别形象的例子:   

  

小时候我们都抓过鸟,那么抓鸟有几种方式   

  

第一种方式,就是在地上撒一些谷子,尤其是冬天的时候撒一些谷子,上面放上盖子,等鸟过来吃的时候,绳子一拉,盖子就把鸟逮住了。这种行为实际上就叫营销,因为第一,我们有诱饵,这个稻谷就是诱饵;第二,这个诱饵是满足了对方的需求的,满足了鸟它喜欢吃。这种组合,就是让捕鸟的过程变得简单。   

  

  

  

那么第二种捕鸟的方式就比较简单粗暴了,直接拿枪就可以把鸟射下来。这叫销售,因为它没有任何其他的中间环节,它考核的就是第一:工具,要有枪;第二:你的能力,你的枪法。这就是销售。   

  

  

  

那么什么是服务?你会发现我们还有一种方式就是去树上去掏鸟蛋,甚至是去抓一些刚刚孵化出来的小小鸟,把它放在家里喂养,大了再吃,这个就叫服务。   

  

  

  

所以我们来总结一下:   

  

在地上撒谷子(放诱饵)然后去捕获这个鸟,叫营销。   

  

直接拿枪去射这个鸟(有能力工具),叫销售。   

  

把鸟抓过来进行培养,养大再吃,这叫服务。   

  

  

  

你就会发现,原来我们有些小单做不大的原因就是因为我们没有,我们的服务没有做好,所以签的都是小单。   

  

  

  

我们之所以没有更多的客户来,客流不够,那是因为我们撒的谷子撒得太少了,或者是我们根本就没有运用撒谷子的方式去引诱这些“猎物”。   

  

  

  

我们可能更习惯于让每一个设计师都成为一个枪手,直接抬枪打鸟。这种方式自然简单粗暴了。所以把营销、服务和销售做区分,是一个很重要的概念。   

  

  

  

  

  

  

  

除此之外,还有两点需要去理解。第一就是把这个营销分成两类,一类是外营销,一类叫内营销。这样分类是为了方便我们在流程当中进行区分。   

  

  

  

所谓的外营销,就是在客户没有进门之前所推进的一系列的营销措施和手段。比如说广告;   

  

比如说进行对外客户资源的组合;可能还要推一些促销拉动客户;可能跟客户直接建立微信联系等等,这些其实叫外营销。   

  

  

  

而内营销,就是客户进门以后。进门以后直到签单这个过程,叫内营销过程。这个时候我们需要做销售,同时还需要做服务,所以内营销是销售加上服务的一个总和。   

  

  

  

客户进门要有人接待,要端茶倒水,要给客户提供体验服务等等。这些是服务的程序   

  

  

  

而作为设计师来讲,要跟客户去沟通,要跟客户去谈,为客户解决他相应的问题等等,这叫销售。所以说内营销是销售加上服务的一个总和。   

  

  

  

把这两个概念区分开来的目的,就是让我们有意识的把获客的渠道和我们签单的方式做一下区分。方便于更精准的提升整体会销的效率,   

  

  

  

具体会销活动应该怎么样去做呢?   

  

我们总结了五个关键的点:   

  

第一,首先我们定义一下   

  

我们的客户是谁。要把客户做定义。   

  

第二,我们要回答客户为什么来的问题。   

  

第三,我们怎样让客户来,客户想来,而我们怎么样让他来这很重要。   

  

第四,怎样留住客户。客户来了以后能不能把客户留下来,一个客户能留下来的概率跟成功率有很大的正比例关系。   

  

第五,怎么样能让客户来到现场以后留下来并且签单   

  

我们把这五项分别总结一下。   

  

  

  

就叫两个W三个H的原理,   

  

第一个W是WHO(客户是谁)   

  

第二个W时WHY(客户为什么来)   

  

三个是HOW(怎样让客户来?怎样留住客户?怎样让客户签单)   

  

  

  

  

  

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